市场在不同阶段会引发不同的销售情况，应对项目进行全程的适时性策划，不断地刺激市场，根据市场情况推出相应的公关促销活动。

    丽景江山与新疆电视台《新居时代》栏目联合举办了本次活动。本活动主要以“情景演绎”为主，把丽景江山的物管、环境、园艺、人文等生动地展现出来。其内容是在疆内公开聘请试住家庭，在丽景江山小区试住，媒体以纪实的手法将其社区生活向市场展示。

    结合本次活动，将现有楼书取代为《星级生活艺术图展》，以图片杂志的形式，对楼盘进行情景设计，模特演绎，实景拍摄。从生活艺术的角度，全景展示物业管理、户型结构、园林园艺。

除此之外，本案还设计了一系列目标客户与社区物管的互动活动——

丽景海德会员“住文化”畅谈会；

丽景江山艺术家“住文化” 畅谈会；

丽景江山商务名流“住文化” 畅谈会；

    操作流程：与行会、商会合作，联合举办→公开邀请→观摩社区→观看社区文艺→务虚论坛→记者专访→专题报道。

    因为商务人士渴望与相关的人士交流，寻找商机，探索经验，本案根据会所的功能，建议成立：

俱乐部归属“丽景俱乐部”

俱乐部由专人负责，定期举办活动。

 

    丽景江山取得了阶段性成功。但工作远没有结束。

    新疆最大的一个别墅群丽景江山，在销售中可谓是充满问题与商机。这个曾经沉寂了近三年的楼盘，在印滢工作组承接起全程策划后，于2004年起死回生，全年销售300余套，但故事并没结束。

2004年下半年，通过对丽景江山房源的盘点，发现有一部分户型成了“尾盘”，主要是“3+4户型”。

    丽景江山别墅设计形式大部分为四层联排别墅，下面两层为一户，称“1+2”，上面两层为一户，即“3+4户型”。上下两户别墅都有一个私家花园，但客户大都认为下面“1+2”别墅与自己的一个私家花园亲近一些，“土地私有化”概念更明确，而上面“3+4”别墅与花园有一定距离，心理上的归属感不强，尽管“3+4户型”在楼顶上还多了一个晒台，但晒台并没引起客户太多的兴趣。于是，作为全程策划的印滢工作组，则针对个案进行问题的解决。首先，我们想到的就是要突出晒台的价值。我们将晒台进行了一次花园式装饰，称其为“双景别墅”，推出市场后，很快引起了市场的兴趣，销售了一部分。但效果并不十分理想。如何将其尽快消化掉，并不降低利润，2005年春，我们又打了一次的成功的突围战役。在预期的时间内，将其销售一空。下面就是当时在战役前制定的方案。

 

本案预备达到目的：

在05年的第二季度，即3、4、5月份，基本完成剩余部分的销售；

通过推广操作，再次提升楼盘和企业的美誉度，为后继开发楼盘做铺垫。

基本思路

比照“1+2户型”，对“3+4户型”的个性卖点进行梳理分析，并依据其卖点重新制定户型概念，丰富其生活内涵，使其具有“1+2户型”所不具备的市场优势。

创造新的户型概念，将“3+4户型”命名为夏威夷风情别墅，充分演绎屋顶花园的独特卖点，并引导一种新的生活居住形式，增强“3+4户型”的价值感。

 

一、“3+4户型”概念的定位

    在04年第四季度操作中，曾将该户型定义为“双景别墅”，意即楼上楼下两个花园，一个家庭，拥有两种不同景观和生活空间。

    该定义由于是在疆内乃至国内首次提出，具有明显的市场创新性，因此也引起市场的好奇和关注，达到了不错的效果。但由于综合优势依然难以超越“1+2户型”，所以“3+4户型”的价值感没有最大化地渲染出来。加上推广时间有了近半年时间，市场的关注力逐渐减弱，因此，在今年的操作中，首先从概念上和装修上解决这一问题。

    概念上必须突出的优势卖点，包括：一套房子，两个花园，即前面提到的双景；屋顶花园给生活传递的诗意和自由度；演绎自然对生活的意义，突出生活与空间的关系，自然与生活的关系，引导新的居住理念。

    为了突出概念的创新性，引发市场的兴趣，在尊重以上优势卖点的同时，还必须进行创造性定位。

    因此将“3+4户型”的概念定位为：“夏威夷风情别墅”。

 

二、通过装修使概念成为现实：

    如果只是从文字概念上来宣传，会流失概念的作用，因此，可以以装修的形式，以少许的费用来丰富概念，使“夏威夷风情”成为现实。

装修要件：

1、将层顶花园，装修成一个全玻璃暖房，并在暖房配置地暖设施。再配置一些热带亚热带植物和鱼缸，养一些热带观赏鱼。模拟四季温暖的夏威夷气候特征。

2、堆积一个9平方米左右的沙滩，增添一些生活情趣，同时也为儿童创造一个游戏的乐园。这样即强化的人工环境与业主的亲和力，又对进一步丰富了夏威夷风情的感觉。

3、在进行装饰设计时，要做一些精心的设计，不要只摆些花盆树木，以提高品味。

投入大约3—5万元，但其对该户型的生活理念的诱导和宣传效果，绝非一般广告所能比的，因此，这一装修是本次推广中的基本点也是重点。

除此之外，设计一份3开宣传单一份，印制3—5万份。

以上工作必须在3月15日之前完成。

 

三、推广主题与广告

    推广中主要注重几个方面，一是概念“夏威夷风情”，二是该户型的尊贵性；三是休闲价价值，四是该户型的稀有性。

主题：非凡生活“自然家”

广告语设计：

扩张家的自由度

夏威夷风情生活

四季海滨情趣

在大自然的居室中呼吸

自然家自然生活

 

    应注意的推广技巧：对丽景江山的宣传已有较长的周期，为了消除人们的疑虑，要让人感到每一次推出的房型都是崭新的户型，必须有相关的市场说辞，作为辅助宣传——

首度公开，绝版珍藏

丽景江山榜样作品。

 

关于概念与主题的诱导性描述：

    德国斯图加大学维尔纳索贝克教授给描述了一种全新的生活观念：人不再选择层层包裹的本息方式，而是“在大自然的居室中呼吸”。那是一种久违的与大自然同呼吸、共生息的感动，你甚至能够亲眼目睹自然界每一刻的风云变幻。

    相关的一段描述还有：几十平方米的夏威夷风情园，是房间的一个部分，它把生活带进了自然空间。你可以在聊天的时候赏听植物抽节的声音，看孩子在沙滩中游戏。也可以在风霜雨雪的天气的，静观自然的更迭，那是一种久违的天籁。如果有兴致，你还可以在夜晚枕着星光入眠。

 

四、提高生活品质的引导

1、通过对屋顶花园的装修，是对该户型品质及其所创造的生活品质所做的重要工作之一；

2、要适当提高楼盘的整体销售价格。适当提升该户型的价格。提高的基数应在去年销售基数上每平米提升300—400元左右，同时也留有谈判的余地；

3、运用新闻与专题的宣传，淋漓尽致地演绎该户型所带来的新的生活方式。

 

    为什么买丽景江山别墅比买普通住宅划算？这是发布在各媒体的一篇软文，也是在处理最后剩余房的最后一剑！

    开发商此时的最大目的，就是不剩余一套房，把所有的利润都拿回来。

    软文进行了一些优势卖点的总结，并做了一次购买价值的分析，极具煸动性。原文摘录如下：

    丽景江山位于机场高速路于卫星路的交汇处，原商运司院内，与卫星广场的直线距离不到300米。该片区是未来乌鲁木齐集金融、商贸、信息、文化、会展及行政于一体的城市行政、文化中心。而丽景江山的火爆销售，至少有以下几个方面的原因。

一、买房不如“圈地”

    一般情况下人们都认为其产权就是你所购买的房屋，而实际上，住宅产权＝房屋产权＋土地使用权+所属物业享有和受益权。

    一般住宅，户均拥有土地面积仅有其房屋面积的30%左右，高层住宅仅有8%左右，即买一套100平方米的普通住宅，所实际拥有土地使用面积只有8~30平方米左右，而在丽景江山买一套别墅100平方米别墅，即拥有100平方米左右的土地使用面积。

    因为房子本身不具备增值性，而地皮却因城市发展在迅速增值。"买房不如圈地"，丽景江山有足够的优势。

二、投资商铺不如投资别墅

    因为商铺所实际拥有的土地面积极少，所以买商铺主要买的是一种经营权，使用形式单一，市场风险大。而与其相反的是，土地的增值，与城市发展的宏观层面有很大的关系，只要城市在发展，土地就会增值。

    另外，商铺的购买成本很高，一个平方少则上万，多则几万，一个几十平方的商铺就要投入几十万到上百万，而几百平方米的别墅，却只有几十万元，所以风险大大降低。

三、买丽景江山别墅比购买普通住宅更划算

    第一，丽景江山别墅的价位仅相当于一般住宅价位，现价只有2800元左右；第二，购买一套丽景江山别墅，可以拥有以下附加财富：

以一套180平方米的夏威夷风情别墅为例：